الاستحواذ على كاريدج في دائرة الضوء

Rita Makhoul, Nov 06 2017

يهدف موقع و تطبيق كاريدج (Carriage) لتوفير أفضل خدمة توصيل في الكويت للمطاعم التي لا توفّر هذه الخدمة عادةً مع إمكانيّة اتباع الطلبات عبر الخريطة. أنشأ عبدالله المطاوع كاريدج كحل، بعدما ادرك انه ثمة كلفة ومشقّة لاضافة خدمات توصيل الطعام من مطعمه The Stack.

وافقت شركة طلب وتوصيل الطعام ديليفيري هيرو (Delivery Hero) التي من المتوقع أن تطرح أسهمًا للاكتتاب قريبًا على شراء كاريدج بمبلغ يقدّر بحوالي 100 مليون دولار في واحدة من سلسلة الصفقات التكنولوجية التي تشهدها المنطقة مؤخرًا. إذا كان المبلغ المشاع صحيحًا، ستشكّل هذه العمليّة أعلى معدل عائد داخلي (IRR) لصفقة في المنطقة حتى يومنا هذا. وكانت كاريدج قد تلقت تمويل رأس مال تأسيسي قدره 1.3 مليون دولار في يناير / كانون الثاني 2016 لبدء المشروع، وقام مستثمروها الكويتيون بزيادة التمويل مرة أخرى في شهر أيار / مايو الماضي.

تعمل "ديليفيري هيرو" في 53 بلدا في أوروبا وآسيا وأمريكا اللاتينية والشرق الأوسط وهي شريكة لأكثر من 300 ألف مطعم. ما هو المثير للاهتمام استثمار روكيت إنترنت بقيمة 613 مليون دولار في "ديليفيري هيرو" بعد أن استحوذت على منافس شركة كاريدج الرئيسي طلبات دوت كوم في فبراير / شباط 2015 بحوالي 170 مليون دولار تقريبًا.

لدى مقابلتنا مع عبدالله المطاوع، المؤسس والرئيس التنفيذي خلال مؤتمر عرب نت الكويت 2017 تحدثنا عن رحلة كاريدج واستحواذها وخططها القادمة.

من أين جاءت فكرة كاريدج؟ ما الفجوة التي تريد ملؤها؟

بدأت كاريدج عندما كنت أملك مطعما وادركت انه ثمة كلفة ومشقّة كبيرة لاضافة خدمات توصيل الطعام. قررت وقتها الانضمام إلى المنصة العاملة حينها طلبات.

جلسنا مع أحد مالكي طلبات في ذلك الوقت، وكان سؤالي له أين يمكننا الحصول على الدعم اللوجستي لجانب التسليم. وكان رده أنها في السوق بالكامل، وأنها تحوّل النظام من العملاء إلى المطعم، وأن المطعم يعتني بالتسليم. هنا خطرت لي الفكرة. شعرت بوجود فجوة في السوق.

ثمة صعوبات في المساعي المتعلقة بالعمالة والسائقين والمركبات والصيانة وإلى ما هنالك، انها مساعي ضخمة تحتاج إلى الكثير من رأس المال. لم أكن على علم بأن نموذج الأعمال موجود في جميع أنحاء العالم حتى أجرينا بعض البحوث، وعلمنا أن نموذج الأعمال موجود، وقد ثبت نجاحه، إلا أنه لم يتم تطبيقه في المنطقة. لذلك حصلنا على الفكرة، وسعيت مع بقية المؤسّسين مصعب المطوع وخالد القبندي وجوناثان لاو بخطى ثابتة لتطوير وتشغيل الفكرة.

ما هو سر نجاح كاريدج برأيك؟

"تمكّنا من الابتكار بالمساحة وهذا ما أدى جذب العملاء بشكل كبير من البداية."

 كنا في المكان المناسب في الوقت المناسب، وتمكنا من الانتباه إلى كل التفاصيل المتعلقة بالخدمة التي نقدمها، حتى كل جملة نستعملها مع الزبائن. وقد ساعدت تعديلات صغيرة قمنا بها في خدماتنا على جذب واكتساب العملاء.

كما ابتكرنا أيضًا في القطاع وتمكنا من معرفة ما كان يزعج العملاء والمطاعم. على سبيل المثال، كانت احدى أكبر اشكاليات العملاء عند طلب الطعام: لا يوجد وقت محدد للتسليم. بينما نقدم في كاريدج شفافية كاملة فيما يخص عملية إرسال الطلب والتحضير وصولًا الى جمع السائق للطلب ومن ثم تعقبه. قدمت كاريدج ميزة التتبع المباشر في قطاع الأغذية في الكويت تحديدا وفي دول مجلس التعاون الخليجي. تمكنا من الابتكار في القطاع وهذا ما جعلنا نجذب العديد من العملاء من البداية.

ما كانت التحديات التي واجهتها؟

كان هناك العديد من التحديات مثل جذب المواهب المناسبة. فالمواهب غير موجودة في قطاع التكنولوجيا هنا، خاصة فيما يخص لغات الترميز الجديدة. لقد ظلّت البنية التحتية التقنية راكدة منذ فترة طويلة ولم تشهد الكثير من الابتكار بهذا المعنى، إلا أننا تمكنا من التغلب على هذا التحدي.

وكان هناك تحد آخر هو تحقيق جولة تمويل تأسيسية بأقصى سرعة للمضي قدما بخطى ثابتة وواثقة. لم نكن نرغب في التراجع بأي شكل من الأشكال. كانت فكرة جولات التمويل التأسيسية جديدة بالنسبة للمستثمرين – تمكنا من جمع التمويل الأولي قبل أن نصبح جاهزين للعمل وتمكنا من إقناع الناس بالفكرة وأرادوا الاستثمار.

هذه هي بعض التحديات التي واجهناها قبل بالبدء بعملياتنا. بعد البدء كان عملنا هو إدارة مستوى الخدمة التي وعدنا المطاعم بها. الحفاظ على مستوى الخدمة بينما نقوم بالتوسّع كان تحديا آخر تمكنا من التغلب عليه.

أتصور أن اكتساب العملاء كان تحديا كذلك بما أن طلبات كانت موجودة في السوق لمدة 13 عاما عند إطلاق عملياتكم وكان لديهم قاعدة كبيرة من العملاء. هل كان اكتساب العملاء والمطاعم تحديا لكاريدج؟

"مع اختيارنا للمطاعم المناسبة ومع ميّزات كاريدج، أحدثنا ضجة."

في نظر العديد من الناس، المطاعم التي توفر الطلبات هي منخفضة المستوى. تمكنا من تغيير تلك العقلية من خلال جذب في البداية المطاعم ذات المستوى العالي والتي لم توصل الطعام من قبل.

تمكنا من الاتفاق مع المطاعم التي كان لديها أوقات انتظار تناول الطعام بين نصف ساعة وساعة. أحدثنا ضجة عن طريق اختيار المطاعم المناسبة بالإضافة إلى ميزات كاريدج المقدمة. وعلاوة على ذلك، علمنا المطاعم أن التسليم لا يجب أن يكون فقط للمطاعم المنخفضة المستوى، وإنما هو أيضا مصدر لتدفق الإيرادات التي ينبغي استغلاله، وتمكنا من إثبات ذلك لهم. المطاعم الـ18 الأولى التي أطلقنا خدمتها هي التي جذبت بقية المطاعم وأيضا ما اكسبنا زبائن.

التوسّع هو احد أكبر التحديات التي تواجهها الشركات الناشئة خاصة البيروقراطيّة. تمكنت كاريدج من التوسع إلى 4 أسواق خلال الأشهر الـ17 الماضية. كيف كانت عملية التوسع هذه وما كانت التحديات؟

"فيما يخص البيروقراطية، فهي موجودة في كل مكان، وعليكم فهم ما بحاجة فعله وكيفية تسريع العملية."  

إننا موجودون حاليا في 4 أسواق وبعد بضعة أسابيع سنكون في سوق خامس، السعودية. كل سوق لديه مجموعة خاصة من التحديات. كان تركيزنا وحرصنا على الحصول على المواهب المحلية في كل سوق. وأعتقد أن هذا هو الجانب الأكثر أهمية.

على الرغم من أن دول مجلس التعاون الخليجي هي خلفيتنا، إلا أن كل سوق له طريقته الخاصة للتشغيل والتعامل، وكان أهم ما علينا القيام به هو توظيف مدير عام محلي يوظّف فريق عمل محلي حتى نتخطى مرحلة التعلّم. بما أن البيروقراطية موجودة في كل مكان، كانت المواهب المحليّة هي ما أنقذنا في كل بلد.  

هل لاحظت اختلافا في سلوك العملاء في كل سوق كنت فيه؟ وهل كان ذلك تحديا؟

سلوك المستهلك هو مماثل مع بعض الفروقات. بالنهاية نتكلم عن طعام والناس تريد أن تأكل. ما يختلف هو القوة الشرائية في كل سوق، وكل سوق لديه تحديات، على سبيل المثال في بعض الأسواق إنها لا تستخدم عناوين مثلما كنا في الكويت، بدلا من استخدام وتحديد المواقع. لذلك، من حيث سلوك المستهلك نفسه انها مشابهة تماما، ولكن من حيث القوة الشرائية، والعمليات، وهذه هي الأشياء التي كنا بحاجة لتعلمها والتغلب عليها.

ما يمكن أن تخبرنا عن الاستحواذ وكيف يؤثر على كاريدج اليوم؟   

دعوني أن أقول في البداية، إنها عملية طويلة ومتعبة لكن مثيرة للاهتمام أيضا. ما يتم الافصاح عنه هو المكون المالي لكل صفقة أي حوالي 100 مليون دولار إلا أن الأمور التي أدت إلى هذا الإتفاق، فلا يمكن الإفصاح عنها.

كنا نحاول إيجاد الطرق البنّاءة لـ"إزعاج" الشركات الموجودة في السوق. عليكم أن تكونوا مغامرين. في البداية عليكم أن تكونوا فريق صغير ورشيق والتأكد من فعل ما هو صحيح. لم نعد نفس الشركة التي بدأت من 3 أشهر إلى 6 أشهر أو سنة. أنتم بحاجة إلى ضبط ردود الفعل ووفقا للسوق.

لذلك كانت رحلة مثيرة جدا للاهتمام بالنسبة لنا. واحدى الأشياء الأخرى التي ساعدتنا هي الاستفادة مما موجود في السوق وتحسينه مثل خيار التتبّع الذي جذب العديد من العملاء. كما كان هناك أيضا لعبة المبيعات في جذب المطاعم من الشركات الموجودة في السوق.

هل تتوقع تغيّر أي شيء في كاريدج بعد الاستحواذ؟

نعم، لكن للأفضل بالطبع! كان من الضروري لنا الاحتفاظ بالإدارة على الرغم من أننا بعنا %100 من أسهمنا. أشعر أن كل واحد من فريق المؤسسين وفريق عمل كاريدج يشعر كأنه جزء هام من الشركة. جميع أسماءنا مرتبطة بهذه الشركة، أردنا التأكد من الحفاظ على وعودنا والتوسع إقليميا.

لماذا بعد 15 شهرا فقط من بدء العمليات، تأتي ديليفيري هيرو وتستحوذ على كاريدج مع هذا المبلغ الكبير؟ خاصة وأنك لم تكن تسعى إلى الاستحواذ في هذه المرحلة؟

لدى كل منصة تجارة إلكترونية هدف نهائي وهو إما الاكتتاب العام أو الاستحواذ. بصراحة، لم أتوقع أن يتم الأمر بهذه السرعة. تم الاستحواذ بوقت كنا نبحث عن تمويل السلسلة الأولى للتوسع المحلي والاقليمي كما كنا قد انطلقنا في أول سوق اقليمي بالبحرين. وعندما كنا نجري المفاوضات مع المستثمرين، فقط وجدوا الأرقام منطقية وأدت مجموعتنا أداءا مذهلًا حيث أضفنا القيمة للأسواق.

منطقة الشرق الأوسط هي أحد أكبر أسواق العالم فيم يتعلّق بالطعام، ليس فقط إقليميا وهي جاذبة ليس فقط لديليفيري هيرو لكن لأي شركة متعلقة بالغذاء.

مؤخرًا أضفت خدمة جديدة وهي توصيل الزهور. هل يمكن أن تخبرنا أكثر عن هذه الخدمة وعن خططك وما الخدمات التي تريد إضافتها؟ هل ستكون هذه الخدمات في الكويت أو في جميع أسواق المنطقة؟  

الكويت هي سوق اختباري لنا، من هنا نبدأ نفهم بحق ما يحدث في السوق. السبب في إطلاقنا خدمة توصيل الزهور، لأننا "شركة الخدمات اللوجستية الحضرية عند الطلب" وما يعنيه ذلك هو أن عموما، كلما كنت امر أي شيء على الانترنت، وعادة ما يستغرق ما بين يومين إلى 4 أيام للتسليم، لذلك هناك بضع نقاط يجدر التنبه إليها:

1- نحن نبحث عن النوعية لا الكمية.

2- نقوم بملء الفراغ بين ما هو موجود على الإنترنت وما هو غير موجود. ثمة العديد من محلات البيع بالتجزئة القائمة منها ما هو متعلق بالأزهار وأخرى عن المواد الغذائية وما إلى ذلك من أمور يمكن أن تكون جزءا من منصة الإنترنت التي لديها قاعدة بيانات العملاء.

3- أردنا ملء الفراغ من عدم الحاجة إلى الانتظار لخدمة التوصيل. عندما نتحدث عن الزهور على سبيل المثال، ثمة ساعات معينة للتسليم. معنا، التسليم هو عند الطلب، بغضون ساعة، ربما أقل. في الوقت الراهن، معدلنا 42 دقيقة لتوصيل الطعام ونأمل أن نخفض هذا الوقت أيضًا.

الناس المهتمين بالسرعة وعندما يريدون طلب شيئا ما، انهم يريدون الحصول عليه على الفور، وهذا هو احد الأسباب التي أطلقنا هذه الشركة.

هناك شيء آخر هو أن البنية التحتية موجودة بالفعل، والبنية التحتية اللوجستية موجودة لدينا والبنية التحتية التقنية موجودة أيضًا، ونحن نريد فقط أن نحقق المزيد من حيث الابتكار داخل القطاع ككل.

أساسا ما نريد القيام به هو أن تكون شركتنا محطة واحدة لتوصيل أي شيء وكل شيء. 

هذا يعني أنك سوف تقوم بتقديم المزيد من الخدمات والتنافس مع المزيد من الشركات في القطاع. بالبداية كان هناك طلبات، اليوم هناك بليمز وحتى في قطاع الغسيل مع JustClean وغيرها العديد. كيف تعد لمواجهة المنافسة في مختلف المجالات؟     

كل شيء متعلق بالخدمات التي تقدمها من حيث جودة الخدمة والحلول التقنية والتي لا يوفرها أي طرف آخر. لا أحد يسلّم بغضون ساعة لا أحد يسلّم بأقل من 45 دقيقة، وهذا ما نسعى نحن لتحقيقه.

وأعتقد أيضا أن المنافسة صحية، والمنافسة هي صحية بالنسبة لنا، كما هو الحال في النقل، ولاعبين آخرين في السوق، وأنها تبقي فقط كل شركة واحدة الابتكار داخل الفضاء الذي هم فيه.

لدي إيمان أن المنافسة صحية وينطبق هذا الأمر علينا في كاريدج وعلى شركات أخرى في السوق وتؤدي إلى المزيد من الابتكار في القطاع.

ما هي النصيحة التي يمكن أن تعطيها للشركات الناشئة وروّاد الأعمال؟

نحن في منطقة الفرص. ثمة العديد من الفرص غير المستفاد منها في القطاع التقني. أظن أننا غير مستفيدين بالكامل من الحلول التقنية سواء في قطاعات الصحة أو الترفيه أو أي قطاعات أخرى. ثمة مجالا واسعا للابتكار.

أقول دائما أنه يجدر الابتكار، لا نسخ ما هو موجود في السوق حاليًا.

 

Comments   

Catch up on what you've missed